Ի՞ՆՉ ՀԱՐՑՆԵԼ ՊԱՐՏՔՈՎ ԳՈՒՄԱՐ ՏԱԼՈՒՑ ԱՌԱՋ

Գումարը խոսում է մեր սոցիալական, ֆինանսական կամ անձնական կարգավիճակի մասին ավելի, քան որևէ այլ պատմություն մեր մասին։ Ու սովորաբար պարտքով գումար խնդրում են ծանոթ մարդկանցից, որոնց հանդեպ փոխադարձ վստահություն կա՝ սոցիալական ու անձնական կացությունը բացելու, պատմելու։ Վստահությունը կարևոր է ոչ միայն գումար խնդրողին՝ անձնական խնդիրը դիմացինին բացելու համար, այլև տվողին, որ վստահ լինի՝ տված գումարը կվերադարձնես։ Այդ հարցը սոցիալական տաբուների շարքից է, որի խնդրանքով ադեկվատ մարդն ամեն պատահածի չի դիմի։ Գումար խնդրում են ընկերներից, բարեկամներից, թիմակիցներից։

Իսկ երբ գումար են խնդրում այնպիսի մեկից, ում հետ անհրաժեշտ փոխհարաբերություններ չեն եղել, ծանոթության մակարդակը բավարար չէ վստահություն ունենալու համար, ապա պետք է վստահություն ստեղծել արհեստական կերպով։ Այդ տարբերակներն այնքան էլ շատ չեն։ Ասեմ ավելին՝ երկուսն են.

1․ Վստահություն ստեղծել որևէ գրավի դիմաց։
2. Վստահություն ստեղծել էմոցիոնալ հիմքով։

Գրավի դիմաց վստահություն ստեղծելը բացատրության կարիք չունի։ Վերցված պարտքի դիմաց տրվում է որևէ կարևոր իր, առարկա, որը վերցված գումարից ավելի թանկարժեք պետք է լինի։ Ու դրված գրավը հետ կվերցնի գումարը վերադարձնելու պահին։

Իսկ էմոցիոնալ վստահությունը մանիպուլյացիայի այն տեսակն է, երբ խոսում են խնդրանքով, ձայնի մեջ թախծոտ երանգով կամ զոհի կարգավիճակով, օրինակ՝ «Ինձ ոչ ոք չի օգնում», «Ես միայնակ եմ հասցնում», «Մեկը չկա, որ կարողանամ խնդրել, միայն դու ես», «Եթե դու չօգնես, ինձ ոչ ոք չի օգնի», «Ծնողս կամ երեխաս հիվանդ է, դեղի գումար է անհրաժեշտ» և այլն։ Էմոցիոնալ մանիպուլյացիայի գլխավոր գործիքներից է՝ երդվելը, որը դասական խաբեբայի ամենահարմար մեթոդն է։

Սովորաբար գրավի դիմաց գումար վերցնում ենք միայն բանկերից, և մարդկային փոխհարաբերություններում կարծես այնքան էլ հարգի չէ՝ գրավի դիմաց գումար տրամադրել։ Ստացվում է, որ գումար խնդրում են հիմնականում մանիպուլացնելով ու դիմացինի մեջ էմոցիա առաջացնելու հիմքով։ Նման պահերին զրուցակիցը, ումից խնդրում են գումարը, ինքնաբերաբար ստանձնում է սփոփելու, հանգստացնելու դերը։ Դա խղճով մարդկանց բնորոշ վարքագիծ է, երբ մեկը ամաչելով ու կարկամելով քեզանից մի բան է խնդրում, դու սկսում ես նրան գոտեպնդել ու ասել, որ կարիք չկա վատ զգալու, մարդ ենք, բոլորս էլ հայտնվում ենք դժվար իրավիճակներում։ Սիրով պատրաստ ենք օգտակար լինել և այլն։ Բայց մեկ կարևոր հանգամանք կա, որը աչքաթող ենք անում պարտքով գումար տալուց առաջ։

Մոռանում ենք, որ ցանկացած երկխոսություն ունի երկու կողմ՝ խնդրողի և տվողի։ Դուք սկզբում սփոփում եք, հարցուփորձ անում՝ որքա՞ն է անհրաժեշտ, ինչպե՞ս է լուծելու խնդիրը, կամ ուրիշ ինչո՞վ կարող եմ օգտակար լինել և այլն։ Սա կոչվում է՝ դիմացինի խնդրի քննարկում, ում անհրաժեշտ է գումարը։ Բայց տալուց առաջ պետք է քննարկել նաև Ձեր խնդիրը՝ ե՞րբ է վերադարձնելու, ի՞նչ միջոցներով է դա անելու և ինչպե՞ս (կանխիկ, քարտային փոխանցմամբ, ապրանքի կամ մատուցված ծառայության տեսքով և այլն)։ Որովհետև հետո կարող է պարզվել, որ նա ունակ է պարտքը վերադարձնել միայն որևէ ապրանքի, կամ իր մասնագիտական ծառայության տեսքով կամ փոխանցումով, որոնք քեզ կարող են հարմար չլինել։

Ուստի գումար տալուց առաջ տվեք զրուցակցին այս 3 հարցերը կամ սրանցից մեկը, որպեսզի երկուստեք ամրագրեք վերադարձի մանրամասները։

ՀԱՐՑ 1 - Ի՞նչ աղբյուրից ես վերադարձնելու իմ տված գումարը։

«Ես սիրով պատրաստ եմ օգտակար լինել քեզ, միայն վերադարձի հետ կապված մի քանի ճշգրտում անենք, եթե դեմ չես։ Ի՞նչ աղբյուրից ես վերադարձնելու իմ տված գումարը»։

Այս հարցով Դուք ապահովագրում եք Ձեզ՝ «Ինձ գումար պետք է տային, ուշացրեցին, այդ պատճառով ես էլ ուշացրեցի քո գումարի վերադարձը» պատճառաբանությունից, որը չափազանց տարածված մանիպուլյացիա է ու հետո կարող են ասել։ Ի դեպ, նման պատճառաբանությունն ունի հետևյալ քարտեզը․

• «ԻՄ ԳՈՒՄԱՐ ՉԵՆ ՏՎԵԼ, ԵՍ ԷԼ ՔՈՆԸ ՉԵՄ ՏԱ» - բայց՝
Իմ գումարը չեն տվել իմ մեղքով, որովհետև ե՛ս եմ միամիտ գտնվել, ե՛ս եմ սխալվել, այդ պատճառով ե՛ս եմ տուժում, ու դա արդարացի է։ Բայց իմ բեռը կդնեմ քեզ վրա, ու իմ միամտության պատճառով կտուժես դու, ոչ թե ես։

• «ԻՆՁ ԽԱԲԵԼ ԵՆ, ԵՍ ԷԼ ՔԵԶ ԿԽԱԲԵՄ»։
Փոխարենը ես ջանք անեմ՝ այլ տեղից հայթայթեմ ու վերադարձնեմ քո գումարը, ավելի լավ է քեզ պատմեմ իմ խնդիրը, և ինքդ ջանք արա, սպասիր, կամ եթե ծախսեր ունես, ապա այլ տեղից հայթայթիր ու վճարիր։ Վճարիր իմ պատճառով։ Այլ կերպ ասած՝ ՎՃԱՐԻՐ ԻՄ ՓՈԽԱՐԵՆ։

ՀԱՐՑ 2 - Ե՞րբ

Նախորդ հարցի պատասխանը սովորաբար լինում է անժամկետ ու ոչ հստակ։ Դրա համար բանակցություններում անվրեպ աշխատում է հստակեցման մեխանիզմը և սթափեցնում զրուցակցին։

-Ի՞նչ աղբյուրից ես վերադարձնելու։
-Աշխատավարձս կստանամ ու կտամ։
-Շատ լավ։ Ե՞րբ (օրը, ժամը)։
-Դե, ամսի մեր աշխատավարձը տալիս են ամսի 1-5-ը։
-Շատ լավ, ամսի 6-ին կկարողանա՞ս վերադարձնել։
-Այո։
-Հրաշալի է։ Եթե մոտավոր ժամ էլ պայմանավորվենք, ավելի լավ կլինի, որպեսզի ամսի 6-ին կատարվելիք վճարումներս հստակեցնեմ՝ օրվա որ մասում եմ անելու։ Կասե՞ս առավելագույնը ո՞ր ժամին կհասցնես վերադարձնել, մինչև ժամը 12։ 30 նորմա՞լ է։
-Այդ ժամին աշխատանքի եմ լինելու, 18։ 00-ին ենք ավարտում։
-Շատ բարի։ Երեկոյան մինչև 20։ 00 կհասցնե՞ս ուղարկել։
-Այո։

Ի՞նչ, պարտադիր էր ունենալ նման զրույց։ Ասեմ՝ նման հստակեցումը Ձեզ կտա, պայմանականորեն, ամսի 6-ին, երեկոյան 20։ 01-ին գումարը չնստելու դեպքում իրեն ցանկացած պահի զանգելու իրավունք։ Ընդ որում, զանգելիս միանգամից խոսելու եք իր խոստումը չկատարելու մասին, ոչ թե գումար խնդրելու։ Գումար ուշացնելը ցավոտ չէ, կարելի է ըմբռնումով մոտենալ, իսկ խոստումը չկատարելը ամոթանք է։ Այսինքն, եթե առանց հստակեցնելու դեպքում պետք է զանգեիք ու ասեիք՝ «Կարո՞ղ ես իմ տված գումարը վերադարձնել», ապա այս դեպքում զրույցը սկսվելու է՝ «Դու ասացիր, որ մինչև այս ժամը կուղարկես, բայց չես ուղարկել։ Ինչո՞ւ․․․»։ Կրկնում եմ, եթե գումարի ուշացման մասին հարցմանը պատասխանեն՝ «Այս պահին չեմ կարող, էս քանի օրը կտամ, ծախսեր կան, խնդրում եմ մտիր իմ դրության մեջ․․․ բլա-բլա-բլա», ապա խոստումը չկատարելու որևէ արդարացում չկա, որովհետև Դուք կարող եք ասել՝ «Ես քեզ չէի ստիպել այդ ժամին խոստանալ։ Ինքդ որոշեցիր դա։ Եթե չէիր կարող, չխոստանայիր»։

Բացի այդ, հստակեցված զրույցը հնարավորություն է տալիս մանիպուլյատիվ կերպով ստիպել, որ գոնե հաջորդ խոստումը կատարի։ Օրինակ՝ մեկ անգամ ուշացրել է, ու իրեն ամոթանք է եղել «Դու ասացիր, որ կվերադարձնես այս ժամին, բայց չես ուղարկել, ինչո՞ւ» հարցադրումը։ Շարունակությունը կարող է լինել՝ «Շատ լավ, գոնե հիմա կարո՞ղ ես մեկ ուրիշ ժամկետ ասել, որը քեզ առավել հարմար կլինի, ավելի վստահ կլինես, որ այդ օրը կկարողանաս վճարել»։ Այս դեպքում հավանականությունը մեծ է, որ երկրորդ ասած ժամկետում կվճարի, քանզի նա ստիպված է ապացուցելու, որ իր խոսքն արժեք ունի, և պարտավորվելու է վճարել, որպեսզի իր վրա եղած ամոթանքը հերքվի։

ՀԱՐՑ 3 - Իսկ եթե չվճարե՞ս

Սա երաշխիքների քննարկում է, և սա հարմար է հարցնել նրան, ով չի վճարել առաջին անգամ նշված խոստացած ժամկետում (այսինքն կասկածներ կան, որ խոսքին տեր կլինի)։ Սակայն լինում են դեպքեր, երբ մարդուն չենք վստահում հենց սկզբից, առանց իր հետ սխալ փորձ ունենալու։ Կարիք չկա սպասել, մինչև ժամկետ խոստանա, ուշացնի, հետո հարցնենք, երբ մինչ այդ արդեն կասկածում ենք իր պարտաճանաչությանը։

Նման հարցադրմամբ իր վրա պարտականություն ենք դնում հավելյալ առաջարկների։ Հարցրեք ու թույլ տվեք հանդես գա առաջարկներով, որոնք երաշխիքներ կգումարեն իր խոսքին։ Նա կարող է առաջարկել գրավ կամ ուշացման դեպքում հավելյալ վճարում, ծառայության մատուցում և այլն։ Սա ամոթ չէ, եթե մարդը անվստահելի է։ Բացի այդ կկարողանաք պատկերացնել, թե ինչերի է պատրաստ հանուն այդ գումարը վերցնելու։ Սա կօգնի՝ պատկերացնել, թե որքանով է վստահելի վերջինս։

Մարդկանց ավելի շատ ճանաչելու համար հետևեք իմ Յութուբյան էջին և Տելեգրամյան ալիքին։